‘Alles komt samen’
Grazia Mariani-Plaggenmersch
‘Tegenstrijdigheid is voor mij het thema van dit boek.’
Als we haar vragen wat ze vindt van Nils en wat er na het lezen van ons boek is blijven hangen, steekt Grazia enthousiast van wal: ‘Wat ik vooral onthouden heb is dat Nils probeert het heel goed te doen, maar komt tot domme besluiten. Zijn keuzes zijn niet logisch en vol tegenstrijdigheden. Die tegenstrijdigheid is voor mij het thema van dit boek. Iedereen herkent zich daar wel in, denk ik. De keuzes die Nils maakt zou ik niet maken, maar ik vind dat thema wel interessant. Het is leuk om in Nils’ hoofd mee te kijken.’
‘En dan Nils de ondernemer. Het is goed dat hij openstaat voor de rest van zijn team en vraagt om input. Maar tegelijkertijd: hij heeft een managementteam samengesteld dat hem eigenlijk overbodig vindt. Hij zou een MT moeten hebben waarmee hij kan lezen en schrijven.’
‘Vanuit financieel perspectief stuurt hij de onderneming aan, terwijl hij eigenlijk geen kaas heeft gegeten van de inhoud. Je moet als ondernemer de verschillende disciplines in je vingers hebben, en dat heeft hij niet, dat is ontzettend gevaarlijk.’
‘Maar wel weer herkenbaar hoor, die situatie met de acquisitie. Toch doen, omdat je vader het perse wilt of omdat het stoer is. Ook dat gebeurt in de praktijk nog vaak, dat dit soort besluiten niet gestoeld is op feiten maar op ambities en verlangens.’
Daarna nuanceert ze: ‘Met betrekking tot de overname was feitelijk het besluit genomen om het niet te doen. Daarna, op basis van zijn vaders wens, doet ‘ie het toch. Maar is hij dan een slechte ondernemer? Zover zou ik niet willen gaan. Ik zie het dan als een risico dat je moet managen.’
‘Veilig, Verdienmodel, Voldoende.’
We zijn inmiddels al even onderweg in het interview en maken de stap naar de inhoud. In het boek hebben we het over de drie V’s. Dat is een eenvoudig model waarmee je financieel kunt sturen. Het komt uit de koker van Grazia. We zijn benieuwd of ze hier meer over kan vertellen. Grazia: ‘V.V.V. staat voor Veilig, Verdienmodel en Voldoende. Om met die laatste te beginnen, voldoende cash om de onderneming draaiende te houden. Als je snel wil groeien dan neemt je cashbehoefte enorm toe. Dan moet er voldoende liquiditeit zijn. Heel belangrijk dus.’
‘Verdienmodel gaat over de winstgevendheid van de onderneming, daar genereer je cash mee. Hoe beter je bent in je verdienmodel, hoe meer cash, hoe minder externe financiering je nodig hebt.’
‘En dan als laatste Veilig. Heb je genoeg kapitaal achter de hand om schokken op te vangen. Vroeger was twee tot drie maanden reserves voldoende om ervoor te zorgen dat je niet van externe financiers afhankelijk werd. Maar nu, met referte aan recente crises, is er veel meer risico. En dat risico moet je managen. In feite gaat dit onderdeel over je balansposities.’
‘Dit 3V model gebruik ik in ook workshops aan mkb-ondernemers. Je moet niet alleen kijken naar je omzet, maar een reis maken; van omzet, via kosten naar winst, naar cash. In die hele flow zitten veel knoppen waaraan je kunt draaien.’
De doelgroep van het boek en de methode Nils is de mkb-ondernemer. Hoe leer je hen dit soort financiële mechanismen zo te begrijpen dat ze er hun voordeel mee kunnen doen? Grazia denkt even na.
‘Door het geduld een beetje te testen. Je moet de inhoud in de basis begrijpen. De draaiknoppen. Daar hamer ik op bij ondernemers. Hoe het werkt, de inhoud, daar moet je doorheen. En dan laat ik het ze zien, met voorbeelden. Kleine veranderingen in bijvoorbeeld prijs kunnen enorme effecten hebben op je winstgevendheid. En dat vinden ondernemers interessant. Dan willen ze meer weten over die draaiknoppen.’
Ze vervolgt: ‘Wat ik ook doe is de verbinding maken naar hun droom. Wat was die droom ook alweer? Soms is die weggezakt. Je kunt niet van niets naar alles. En je kunt nooit een onafhankelijk financieel doel stellen zonder dat door te vertalen naar je totale onderneming. Dan kom je op het gebied van KPI’s. Die fungeren als tussenstations om bij je droom te komen, stap voor stap, onderneming breed. Dat leg ik uit, en ik laat met voorbeelden zien hoe dat werkt.’
´Het causale verband tussen je BHAG en je indicatoren .’
We praten met Grazia over overzicht. Met uitstapjes naar financieel management. Over geld in de Nils methode. Hoe maak je nou de stap van inzicht in je verdienmodel naar overzicht, concreet met dashboards? Grazia benadrukt dat ze geen KPI-expert is, maar hier wel een mening over heeft. ‘Om bij je droom uit te komen heb je een systeem nodig, want je wilt onderweg controle houden. Als je dat goed wilt doen heb je Focus nodig. Een dashboard met een beperkt aantal indicatoren, overzichtelijk. Dat dashboard wil je ook gebruiken om de neuzen dezelfde kant op te krijgen, iedereen in je organisatie moet het begrijpen. Dashboards in boekhoudpakketten zijn vaak cijfermatig. En niemand snapt wat die cijfers precies betekenen. Dat is dodelijk, een groot probleem voor veel ondernemers. Een dashboard moet je helpen om te kunnen bijsturen. In je dashboard moeten dus afwijkingen zichtbaar zijn. Pas dan heb je zinvol overzicht.’
En dan ineens, in analisten taal, wordt ze heel concreet: ‘De link tussen je hogere doel (bijvoorbeeld een BHAG) en je indicatoren, dat causale verband moet duidelijk zijn. Diegene die de indicator ziet moet direct snappen dat die indicator in zijn beïnvloedingensfeer ligt. Wat je vaak ziet is dat verkeerde indicatoren gekozen worden. Dan werkt het niet.’
‘Platslaan en opknippen. Maak het niet complex.’
Bij de ondernemingen waar Grazia binnenkomt is vaak een directe hulpvraag. Waar begin je dan met je analyse? Grazia:
‘Je moet zorgen dat je een goed startpunt hebt. Ik wil weten, waar sta je nu? Daar gebruik ik de VVV ook voor. Als er bijvoorbeeld al een cashtekort is, dan is het lastig gasgeven op groei. Je moet je verdienmodel goed platslaan,’ vervolgt Grazia. ‘Wat is het meest essentiële element voor de waardeontwikkeling van je onderneming? Daar moet alles een afgeleide van zijn. En weten waar momenteel je grootste bottlenecks zitten, waardoor je bijvoorbeeld verlies maakt, of niet groeit. Dat overzicht, daar draait het om.’
We vragen hoe je zoiets ingewikkelds toch overzichtelijk samenbrengt. Grazia is duidelijk:
‘Bij mij komt alles samen in het financiële jaarplan. Je droom is daarbij het uitgangspunt. Daaruit volgt je strategie, je plan en de roadmap voor meerdere jaren. Per jaar bepaal je dan welk deel van die roadmap je gaat invullen. Je moet je doelen opknippen in afdelingsdoelen en causaal KPI’s maken. Maak het niet complex, doe niet onnodig moeilijk.’
Een laatste tip nog? ‘Je doelen in je organisatie inbedden. Ervoor zorgen dat ze terecht komen in de beïnvloedingen sfeer van de afdelingen die er een bijdrage aan moeten leveren.’ Heerlijk. Overzicht!
