Sales prognoses maken
Een prognose is niets anders dan een voorspelling. Een prognose is niet alleen handig, hij is essentieel. Aan de hand van voorspellingen van de verkoop van een bepaald product of bepaalde dienst kan je onderneming alvast inkopen of een ander proces opstarten. Meestal wordt een prognose voor het komende jaar gemaakt. Je kunt ook rolling prognoses maken, dan werk je bijvoorbeeld altijd vier kwartalen vooruit.
Hier, in de Nils methode, hebben we een strategie voor je onderneming gemaakt. Strategische prioriteiten geformuleerd. Om die te realiseren zijn verkopen nodig. Het liefst veel verkopen, heel veel verkopen :-). We spreken hier van een sales prognose om je strategische prioriteiten te realiseren. Dat is handiger en uitdagender dan de traditionele manier van prognosticeren.
Je gaat het pas zien als je het doorhebt.
Het voorspellen van verkoop ging vroeger op grofweg twee manieren. De eerste was door te kijken naar het verleden en van daaruit de lijn door te trekken. De tweede manier was door afnemers te bevragen en daarmee te anticiperen op veranderende behoeftes. Onze manier van prognosticeren gaat verder dan dat. In de Nils methode hebben we je geleerd om te denken vanuit je strategie, in alles. Dan is sales prognoses maken dus ook een strategische aangelegenheid. Hieronder reiken we je een werkwijze aan in een aantal eenvoudige stappen.
Stap 1.
Neem de financiële prioriteiten uit je persoonlijke ambitie als uitgangspunt. Vertaal die financiële naar waar je zou moeten staan om ze te bereiken aan het einde van jaar een tot en met vijf. Stel jezelf vervolgens de vraag, hoe kom ik daar? Welke omzet hoort daarbij? Hoeveel moeten we dan verkopen?
Stap 2.
Concretiseer vervolgens je omzet doelen per jaar.
Stap 3.
Stel vast hoeveel van je huidige omzet doorloopt in de komende vijf jaar. Dit is je terugkerende omzet. Bepaal vervolgens het verschil tussen je omzet doelen en je terugkerende omzet. Dat verschil is je new business omzet. Omzet die je nog moet binnenhalen. Ook dit doe je voor ieder jaar.
Stap 4.
Bepaal de producten en diensten waarmee je jouw omzet denkt te gaan realiseren. Haal de input hiervoor uit je producten en diensten portfolio.
Stap 5.
Bepaal welke verkoop kanalen je gaat gebruiken om deze omzet te verkopen. Haal je input uit het onderdeel verkoop kanalen.
Stap 6.
Werk je verkoop doelstellingen tot in detail uit. Hoeveel omzet (zowel bestaand als nieuw) moet je per verkoop kanaal, per jaar realiseren. Werk vervolgens de omzet voor het eerste jaar van je strategie uit in doelstellingen (targets) per kwartaal.
Naar je strategie toebrengen
Je hebt nu in grote lijnen bepaald welke producten en diensten je in de komende jaren vanuit je strategie wilt verkopen, het wat. Je hebt gekeken naar de verkoop kanalen je gaat gebruiken, dus hoe je gaat verkopen. En tenslotte heb je bepaald hoeveel je wil verkopen. Wat je wil verkopen zet je in het daarvoor bestemde deel van je strategie document. Hoe je dat doet beschrijf je ook kort in het daarvoor bestemde deel van je strategie document. Hoeveel je wil verkopen gebruik je op twee manieren. Ten eerste als basis voor de begroting die hoort bij je strategie. Daarover meer in het volgende onderdeel over geld. Ten tweede gebruik je deze kennis als uitgangspunt voor je salesplan (het maken van een salesplan maakt geen onderdeel uit de van de Nils methode, maar allerlei goede voorbeelden staan online).
Meten is weten
In het onderdeel ‘je wil overzicht’ hebben we het gehad over het bepalen van indicatoren. Voor je sales organisatie zijn doelstellingen (targets) belangrijk. Ze geven richting en motiveren. Om je alvast wat op weg te helpen hebben we hieronder een aantal voorbeeld indicatoren voor je op een rijtje gezet. Doe er je voordeel mee.
- De omvang van je sales pijplijn.
- De groei van je sales pijplijn.
- De conversie van de sales fasen.
- De doorlooptijd van het sales traject (van lead tot opdracht).
- De verkochte omzet per maand, kwartaal en jaar, ten opzichte van de targets.
- De verkoop resultaten per verkoper, als je werkt met verkopers.
